Une présentation commerciale vise une décision : que le client achète, signe, ou passe à l'étape suivante. Tout doit servir cet objectif.

La structure (chapitres 2 et 7)

• Ouvrir sur le besoin ou le problème du client, pas sur la présentation de votre entreprise.
• Montrer que vous avez compris sa situation (un ou deux éléments précis le prouvent).
• Présenter votre solution comme réponse à ce besoin, avec des bénéfices concrets, pas une liste de caractéristiques.
• Une preuve : un résultat obtenu ailleurs, un exemple, un chiffre.
• L'offre : ce que vous proposez, à quel prix, dans quel délai.
• L'appel à l'action : la prochaine étape précise.

Le fond adapté au client (chapitre 7) Se renseigner avant, adapter les exemples au secteur du client, prévoir les objections probables (prix, délai, changement) et une réponse courte à chacune.

Le support de suivi Laisser ou envoyer, après le rendez-vous, un document d'une page (Word ou PDF) reprenant l'offre et les prochaines étapes -- le client le transmettra à qui décide.

Ce qu'il faut éviter Une présentation "corporate" générique qui parle de vous pendant dix diapositives avant d'arriver au client. Le client veut savoir ce que ça lui apporte, vite.

Exemple concret : un prestataire ouvrait toujours par l'historique et l'organigramme de sa société. En commençant par "Vous nous avez dit perdre environ 2 heures par jour sur la gestion des plannings ; voici comment on ramène ça à 20 minutes", il a vu ses rendez-vous déboucher bien plus souvent sur une suite.

À vous de jouer : rédigez la première diapositive d'une présentation commerciale en partant du besoin du client, pas de votre entreprise.