Quand le prix d'achat d'un produit augmente, ne pas ajuster son prix de vente revient à réduire sa marge à chaque vente — parfois jusqu'à vendre à perte sans le voir. Mais augmenter brutalement fait fuir les clients. Il y a une manière de faire.

Recalculer d'abord

Avant toute décision, reprendre le coût de revient réel du produit avec le nouveau prix d'achat (et le nouveau transport si besoin). Savoir de combien la marge a baissé.

Répercuter au bon rythme

• Sur un produit à rotation rapide dont les clients connaissent le prix, augmenter par petits paliers plutôt qu'en une fois.
• Sur un produit acheté en gros, attendre d'écouler l'ancien stock acheté moins cher avant d'appliquer le nouveau prix — ou lisser sur les deux.
• Ne pas répercuter chaque micro-variation : si le coût baisse la semaine suivante, on aura fait bouger le prix pour rien et perdu en crédibilité.

Expliquer, sans se justifier lourdement

Un simple "le prix a augmenté chez le fournisseur" suffit. Les clients réguliers comprennent une hausse expliquée bien mieux qu'une hausse silencieuse découverte à la caisse.

Les alternatives à la hausse de prix

• Réduire légèrement la quantité (portion, format) en gardant le prix.
• Proposer une gamme moins chère à côté du produit devenu cher.
• Absorber temporairement une petite hausse sur un produit d'appel, compensée ailleurs.

Exemple chiffré : l'huile passe de 3,00 $ à 3,60 $ le litre chez le grossiste. Un commerçant qui la revendait 3,50 $ vendait déjà presque à perte. Il monte à 4,20 $ en deux étapes sur trois semaines, en le disant à ses habitués, et propose à côté un format de 50 cl à 2,30 $ pour les petits budgets.

À vous de jouer : pour un produit dont le coût a récemment augmenté, recalculez sa marge actuelle et décidez d'un nouveau prix et d'un rythme pour l'appliquer.