Une promotion bien pensée attire des clients et écoule du stock. Mal pensée, elle détruit la marge et habitue les clients à ne plus acheter au prix normal.

Quand une promotion a du sens

• Écouler un produit proche de la date limite ou démodé, plutôt que de le perdre.
• Faire connaître un nouveau produit.
• Attirer du monde pendant une période creuse (voir le chapitre sur la saisonnalité).
• Récompenser la fidélité de façon ciblée.

Calculer avant d'annoncer

Une remise de 20 % sur un produit dont la marque n'était que de 25 % ne laisse presque rien. Pour chaque promo, vérifier : après remise, la marge reste-t-elle positive ? Combien d'unités en plus faut-il vendre pour que la promo rapporte autant qu'une semaine normale à prix plein ?

Les formats moins coûteux qu'une baisse de prix

• "Le 3e à moitié prix" plutôt que "−30 % sur tout" : la remise ne s'applique qu'à une partie.
• Un cadeau de faible coût pour un montant d'achat.
• Une remise réservée aux détenteurs de la carte de fidélité.

Les pièges

• La promo permanente : si un produit est "en promo" tous les mois, son vrai prix devient le prix promo, et la marge est perdue pour toujours.
• La promo sur les produits d'appel : on brade ce qui était déjà à faible marge.
• Ne pas prévenir : une promo doit être visible (affichette, bouche-à-oreille) sinon elle coûte sans rien rapporter.

Exemple chiffré : un commerçant veut solder des biscuits proches de la date limite, achetés 0,80 $, vendus normalement 1,20 $. À 1,00 $, il garde 0,20 $ de marge par paquet et évite la perte sèche des invendus — mieux que de les jeter, moins bien que le prix plein, donc réservé à ce cas précis.

À vous de jouer : choisissez un produit à mettre en promotion, calculez sa marge après remise, et fixez une durée limitée pour l'opération.