Toutes les ventes ne se valent pas. Certains produits se vendent plus, avec une meilleure marge, et reviennent moins souvent en litige. Certains clients commandent régulièrement sans jamais poser de problème, d'autres posent beaucoup de questions sans jamais acheter. Repérer ces différences permet de mieux orienter ses efforts.

Repérer ses meilleurs produits En vous appuyant sur le tableau de suivi des commandes (chapitre 3), une fois par mois, identifiez les 2 ou 3 produits qui reviennent le plus souvent. Attention à un piège fréquent : un produit très vendu mais à faible marge peut être moins rentable, au global, qu'un produit vendu moins souvent mais avec une bien meilleure marge (chapitre 3, leçon prix).

Repérer ses meilleurs clients Identifiez les quelques clients qui commandent le plus régulièrement, paient sans retard et ne posent jamais de litige. Ce sont eux les premiers candidats à une liste de diffusion dédiée (leçon précédente) et aux petites offres de fidélité.

Prioriser, pas abandonner Repérer ses meilleurs produits et clients ne veut pas dire ignorer le reste du catalogue ou de la clientèle — cela veut dire concentrer en priorité le temps limité dont dispose un petit vendeur (mise en avant, stock, attention particulière) sur ce qui rapporte le plus, sans pour autant fermer la porte aux autres ventes.

Exemple concret Une vendeuse de vêtements remarque, après trois mois de suivi, qu'un modèle de robe se vend deux fois moins qu'un autre modèle, mais avec une marge trois fois supérieure — au global, il lui rapporte davantage. Elle décide de le mettre davantage en avant dans ses publications, sans pour autant retirer l'autre modèle de son catalogue.

À vous de jouer : à partir de votre propre tableau de suivi (ou d'un tableau imaginé), identifiez un produit et un client que vous mettriez en priorité ce mois-ci, et pourquoi.