Tous les produits d'un catalogue ne se valent pas. Certains font vivre l'activité, d'autres l'encombrent. On tranche avec des critères, pas à l'affect.

Regarder deux choses par produit

• Le volume : combien d'unités vendues sur trois mois.
• La marge unitaire : ce que rapporte réellement chaque vente, après tous les frais.

Les quatre cas

• Fort volume, bonne marge : les piliers. On sécurise le stock, on les met en avant, on ne tombe jamais en rupture.
• Fort volume, faible marge : produits d'appel. Utiles pour attirer, mais on essaie de relever un peu le prix ou de réduire le coût, et on pousse un complément à meilleure marge.
• Faible volume, bonne marge : niches. On les garde (ils rapportent quand ils partent), sans y consacrer trop d'efforts ni de stock.
• Faible volume, faible marge : les boulets. Ils occupent de la place, de l'argent et de l'attention. On les écoule et on arrête.

Arrêter un produit, ce n'est pas un échec C'est libérer de la trésorerie et de la place pour ce qui marche. On solde le stock restant, on retire les annonces, on note la décision.

Avant d'arrêter, se poser une question Le produit se vend mal parce qu'il n'intéresse personne, ou parce que ses photos, son prix ou sa description sont mauvais ? Dans le doute, une dernière tentative avec une annonce refaite, puis on arrête.

Introduire du neuf régulièrement Un catalogue qui ne bouge jamais lasse les habitués. On teste un ou deux nouveaux produits par mois, en petite quantité, et on garde ceux qui prennent.

Exemple concret Un vendeur d'accessoires avait 30 références. L'analyse volume × marge montre que 6 produits font 70 % du bénéfice et que 8 ne rapportent presque rien. Il solde les 8, concentre son stock sur les 6 piliers, et teste 2 nouveautés. Son bénéfice monte sans qu'il travaille plus.