La demande n'est pas régulière : fêtes, rentrée, saisons, jours de paie. Anticiper ces vagues évite de rater des ventes ou de crouler sous les commandes.

Repérer ses périodes En regardant son carnet des mois passés : quand a-t-on vendu deux fois plus ? deux fois moins ? On note ces périodes dans un calendrier simple.

Avant un pic

• Stock : commander plus tôt et davantage sur les produits concernés (les fournisseurs seront débordés).
• Préparation : préparer d'avance ce qui peut l'être (emballages montés, lots constitués).
• Renfort : prévenir un proche qui pourra aider aux messages ou à la livraison.
• Communication : annoncer les délais ajustés (« commandes traitées sous 72 h pendant les fêtes »).

Pendant un pic

• Suivre le stock disponible de très près (le rythme de vente rend la survente facile).
• Ne pas promettre des délais habituels si on ne peut pas les tenir.
• Prioriser : les commandes payées d'abord.

Pendant un creux

• Faire l'inventaire, ranger, revoir ses fiches produits, préparer les prochains pics.
• Écouler les invendus de la saison précédente à prix réduit.
• Relancer d'anciens clients (voir le chapitre fidélisation).

Exemple concret Un vendeur de fournitures scolaires était submergé chaque rentrée et à court de stock au pire moment. Il note la période, commande six semaines avant au lieu de deux, prépare des lots « pack rentrée » d'avance et annonce un délai de 72 h. La rentrée suivante, il vend plus, sans nuits blanches.