Avant de publier, on répond à une question : à qui je parle ? Décrire un client type (un « persona ») évite de s'adresser à « tout le monde », c'est-à-dire à personne.

Les quatre informations utiles

• Qui : âge approximatif, situation (étudiante, mère de famille, jeune actif), quartier ou zone.
• Ce qu'il cherche : le besoin réel derrière l'achat (pas « un savon » mais « une peau moins sèche sans produits chimiques »).
• Ce qui le fait hésiter : le prix, la peur d'être déçu, ne pas savoir comment commander, le délai de livraison.
• Où il passe son temps en ligne : quelle plateforme, quels comptes il suit.

Un ou deux personas, pas dix

La plupart des petits commerces ont un client type principal et, parfois, un second. Au-delà, on se disperse. On donne un prénom fictif à chacun pour s'en souvenir : « Awa, 25 ans, cherche des tenues pour les cérémonies, hésite sur les tailles ».

À quoi ça sert concrètement

Chaque fois qu'on prépare une publication, on se demande : « est-ce que ça parle à Awa ? Est-ce que ça répond à ce qui la fait hésiter ? » Si non, on change.

Comment le construire sans étude de marché

On part de ses vrais clients : les cinq derniers qui ont acheté. Qu'ont-ils en commun ? Qu'ont-ils demandé avant d'acheter ? C'est votre persona, tiré du réel.

Exemple concret : une boutique de prêt-à-porter décrit son persona : « Mariam, 30-40 ans, travaille en ville, veut des tenues chic mais pratiques, achète souvent avant un événement, hésite parce qu'elle ne peut pas essayer. » La boutique se met alors à publier systématiquement les mensurations exactes et une vidéo du vêtement porté et bougé — ce qui répond à l'hésitation de Mariam.