Tous les produits d'un commerce ne se valent pas. Certains font vivre la boutique, d'autres occupent de la place et de l'argent pour presque rien. Les distinguer permet de faire des choix.

Croiser deux critères

Pour chaque famille (ou pour les produits importants) :

• Le volume : combien ça se vend (quantité, ou part du chiffre d'affaires).
• La marge : combien ça rapporte à l'unité (chapitre 1).

Quatre cas :

• Volume fort + marge correcte : les piliers. À ne jamais laisser en rupture, à mettre en avant.
• Volume fort + marge faible : les produits d'appel. Utiles pour faire venir, mais à ne pas multiplier.
• Volume faible + marge forte : les petits plus. À garder si le stock ne coûte pas cher à porter.
• Volume faible + marge faible : les boulets. Ils immobilisent de l'argent et de la place pour rien.

Que faire des "boulets"

• Vérifier qu'ils ne sont pas là pour dépanner un client fidèle ou compléter une gamme.
• Sinon : écouler le stock, arrêter les commandes, libérer la place et l'argent pour des produits qui rapportent.

Attention aux fausses conclusions

• Un produit peut avoir peu de volume parce qu'il est mal placé ou jamais mis en avant : tester avant de le retirer.
• Un produit d'appel à faible marge peut être indispensable même s'il ne "rapporte" pas directement.

Exemple concret : un commerçant tenait une gamme de petits jouets qui ne se vendait presque jamais et occupait toute une étagère. En la retirant et en mettant à la place des produits d'hygiène (bonne rotation, bonne marge), il a augmenté le rendement de cette étagère sans agrandir la boutique.

À vous de jouer : classez 5 de vos familles de produits dans les 4 cas (volume/marge) et identifiez un "boulet" possible.