Le merchandising, c'est l'art de présenter les produits pour donner envie de les acheter. Pas besoin de matériel coûteux : quelques règles simples, appliquées avec régularité.

Regrouper ce qui va ensemble

Un client qui achète du café voit à côté le sucre, le lait, les biscuits. Un client qui achète un cahier voit les stylos et la règle. On facilite l'achat complémentaire.

Faire des "masses"

Un produit présenté en quantité, bien empilé, attire plus qu'un ou deux exemplaires perdus. Une pyramide de conserves, un présentoir plein de sachets : cela donne une impression d'abondance et de fraîcheur.

La règle du plein

Un rayon à moitié vide donne l'impression que le produit ne se vend pas ou qu'il va manquer. On avance les produits vers l'avant du rayon, on comble les trous.

La rotation des présentations

Changer de temps en temps ce qui est mis en avant (produit d'appel de la semaine, nouveauté, produit de saison). Une boutique figée depuis des mois n'attire plus l'œil des habitués.

La vitrine (si vous en avez une)

• Un message clair, pas dix.
• Quelques produits phares, propres, avec le prix.
• Renouvelée régulièrement.
• Éclairée le soir si le quartier est passant à ces heures.

Ne pas cacher les prix

Le meilleur merchandising ne sert à rien si le client doit demander le prix : beaucoup n'osent pas et repartent (leçon suivante).

Exemple concret : un commerçant présentait ses savons un par un sur une étagère. En les regroupant par parfum, en faisant des piles bien nettes et en mettant une petite pancarte de prix par pile, il a doublé ses ventes de savons sans changer de fournisseur ni de prix.

À vous de jouer : choisissez un rayon de votre boutique et appliquez-y trois règles de cette leçon (regrouper, faire des masses, combler les trous).