On ne pilote pas un commerce avec vingt indicateurs, mais avec cinq ou six chiffres simples, suivis régulièrement. Ils se calculent à partir des cahiers (chapitre 2), au cahier ou à la calculatrice.

Les chiffres essentiels

• Le chiffre d'affaires (total des ventes) par jour et par mois : le suivre dans le temps montre les tendances.
• Le nombre de clients par jour (une croix sur un carnet à chaque vente suffit).
• Le panier moyen : chiffre d'affaires ÷ nombre de clients. Combien dépense un client en moyenne.
• La marge globale : sur le mois, combien reste-t-il après avoir payé la marchandise vendue (chapitre 2).
• Les pertes : casse, vol, périmés, repérés à l'inventaire, en montant et en pourcentage du chiffre d'affaires.
• La rotation du stock : combien de fois on renouvelle son stock dans l'année (leçon dédiée).

Comment les tenir

Un cahier "tableau de bord" : une page par mois, une ligne pour chaque chiffre. En fin de mois, on remplit, on compare au mois précédent, on note une remarque.

Ce qu'on en fait

• Repérer une baisse avant qu'elle ne devienne grave.
• Comprendre ce qui bouge : moins de clients ? un panier plus petit ? une marge qui s'érode ?
• Décider sur des faits, pas sur une impression (leçon "utiliser ses chiffres pour décider").

Ne pas se noyer

Mieux vaut trois chiffres suivis chaque mois que dix calculés une fois puis abandonnés.

Exemple concret : un commerçant avait "l'impression que ça baissait". En calculant, il a vu que le nombre de clients était stable, mais que le panier moyen avait chuté : les clients achetaient moins à chaque passage. Le vrai problème était là, pas dans la fréquentation.

À vous de jouer : ouvrez un cahier "tableau de bord" et remplissez la ligne du mois dernier avec ces cinq ou six chiffres.