À produits et prix comparables, ce qui fait choisir votre commerce plutôt qu'un autre, c'est souvent un petit "plus" : un produit qu'on ne trouve qu'ici, ou un service qui simplifie la vie du client.

Le produit d'appel

Un produit très connu, au prix imbattable (chapitre 1), qui fait venir les gens — qui achètent en même temps d'autres produits mieux margés. À doser : un ou deux produits d'appel, pas toute la boutique.

Le produit qu'on ne trouve qu'ici

Une spécialité, un format, une marque, un mélange maison (comme les sachets d'épices de la leçon précédente) que les concurrents n'ont pas. Cela crée une raison de venir chez vous précisément.

Les services qui distinguent

• La livraison dans le quartier, pour les gros achats ou les personnes qui ne peuvent pas se déplacer.
• La réservation ou la commande à l'avance ("je vous garde votre pain").
• Le conseil : un vendeur qui connaît ses produits et oriente honnêtement.
• Les petits dépannages : recharge de crédit téléphonique, photocopies, monnaie.
• Des horaires larges ou une ouverture quand les autres sont fermés.

Vérifier avant de se lancer

Un nouveau service a un coût (temps, matériel). On teste à petite échelle, on mesure si ça amène des clients et si ça se rentabilise (chapitre 3), avant de le généraliser.

Exemple concret : une boutique proposait la livraison gratuite dès un certain montant d'achat dans un rayon de quelques rues. Cela a fidélisé des clients âgés et des familles qui faisaient désormais toutes leurs courses chez elle plutôt que de se répartir entre plusieurs boutiques.

À vous de jouer : notez un service que vous pourriez proposer et qui simplifierait la vie de vos clients, et comment vous testeriez sa rentabilité.