La leçon sur la négociation portait sur l'obtention de meilleurs prix. Mais le fournisseur le moins cher n'est pas toujours le plus rentable. Comparer sérieusement, c'est regarder le coût total, pas seulement l'étiquette.

Ce qui compte, en plus du prix

• La fiabilité des délais : un fournisseur en retard vous met en rupture, vous fait perdre des ventes et des clients.
• La régularité de la qualité : un lot sur deux abîmé, c'est de la perte chez vous, invisible au moment de l'achat.
• Les conditions de paiement : comptant obligatoire, ou petit délai accordé ? Un délai fournisseur est un soulagement de trésorerie.
• Le service : reprise des invendus, livraison, conseil, information sur les nouveautés.
• La stabilité : un fournisseur installé depuis des années est plus sûr qu'un intermédiaire de passage aux prix cassés.

Tenir une fiche par fournisseur

Nom, contact, ce qu'il fournit, ses prix, ses délais habituels, ses conditions, et une note sur les incidents (retard, litige, qualité). Cette fiche évite de se fier à une impression, et sert à négocier.

Le bon nombre de fournisseurs

Dépendre d'un seul est risqué (rupture, hausse, mésentente). En avoir trop pour de petites quantités empêche de négocier. En général, 2 à 3 fournisseurs fiables par catégorie de produit.

Exemple chiffré : un commerçant hésite entre deux fournisseurs de conserves : l'un à 0,90 $ l'unité mais livrant avec 3 à 5 jours de retard, l'autre à 0,96 $ toujours à l'heure. Sur les retards du premier, il estimait perdre l'équivalent de 4 % de ses ventes de conserves en ruptures. Le "plus cher" lui revient en réalité moins cher.

À vous de jouer : créez une fiche pour votre fournisseur principal, avec ses prix, ses délais, ses conditions et vos incidents passés avec lui.