La plupart des petits commerces connaissent des variations fortes selon les périodes de l'année : fêtes, rentrée scolaire, saison des pluies, périodes de soudure agricole. Anticiper ces cycles évite les mauvaises surprises.

Repérer son propre cycle

Reprenez votre cahier de caisse (chapitre 2) sur plusieurs mois si vous l'avez, ou votre mémoire des années précédentes, et identifiez :

• Les 2 ou 3 périodes de l'année où vous vendez nettement plus
• Les 2 ou 3 périodes où les ventes ralentissent

Exemple chiffré : une boutique de tissus et habillement

Dans cette boutique, les ventes de décembre (fêtes de fin d'année) et de la rentrée scolaire (septembre) représentent à elles seules près de 40 % de son chiffre d'affaires annuel. À l'inverse, juin-juillet (saison des pluies, moins de sorties, dépenses concentrées sur l'école) est systématiquement calme, avec des ventes divisées par deux.

Se préparer pour la période forte

• Constituer le stock à l'avance, avant que les prix fournisseurs n'augmentent avec la demande
• Prévoir de la trésorerie pour acheter davantage sans attendre les rentrées de la période creuse
• Anticiper un besoin en aide ponctuelle (main-d'œuvre, transport) si le volume dépasse ce que vous gérez seul

Se préparer pour la période creuse

• Réduire les commandes de produits à faible rotation pour éviter le surstock (voir chapitre 2)
• Mettre de côté une partie du bénéfice des bons mois pour couvrir les charges fixes des mois calmes (loyer, remboursement de crédit)
• Profiter de la période creuse pour ranger la boutique, renégocier avec les fournisseurs, ou tester un nouveau produit à petite échelle

L'erreur à éviter

Dépenser comme si le rythme de la période forte allait durer toute l'année, puis se retrouver en difficulté dès que les ventes ralentissent normalement.