Une grosse commande est une opportunité, mais aussi un piège si l'on promet plus qu'on ne peut tenir. Quelques vérifications avant de s'engager évitent de perdre un client et sa réputation.

Évaluer sa capacité réelle

• Quelle quantité peut-on produire ou transformer d'ici la date demandée, sans négliger les autres clients ?
• A-t-on la matière première, la main-d'œuvre, le matériel, les emballages ?
• Peut-on tenir la qualité constante sur toute la commande, pas seulement sur le premier lot ?

Construire un calendrier de livraison

Découper la commande en livraisons échelonnées plutôt qu'une seule grosse remise : cela lisse la production, limite le stockage, et rassure l'acheteur qui voit arriver les lots.

Sécuriser le paiement

Pour une commande importante d'un nouveau client : demander un acompte à la commande, et convenir par écrit du prix, des quantités, des dates, de la qualité attendue et des modalités de paiement du solde.

Ne pas surpromettre

Mieux vaut annoncer une quantité qu'on est sûr de tenir, quitte à en livrer un peu plus, que promettre gros et livrer court. Un engagement non tenu sur une grosse commande peut fermer durablement une porte.

Prévoir les imprévus

Garder une marge (de temps, de quantité) pour absorber une mauvaise semaine, un problème de transport, un lot écarté au contrôle qualité.

Exemple concret : une transformatrice a accepté une commande de six mois pour une chaîne de boutiques sans vérifier son approvisionnement en matière première. Au troisième mois, la matière a manqué et elle n'a pas pu livrer. Elle a perdu le contrat. Depuis, elle n'accepte que ce que son plan d'approvisionnement garantit.

À vous de jouer : pour une commande hypothétique de deux fois votre production habituelle, listez ce que vous devriez vérifier avant de dire oui.