Le coût de revient (vu dans la leçon précédente de ce chapitre) dit à partir de quel prix on ne perd pas d'argent. Le prix de vente se construit ensuite en tenant compte du marché et du circuit.

Les trois repères d'un prix

1. Le plancher : le coût de revient. Vendre en dessous, c'est perdre à chaque unité.
2. Le marché : ce que les clients paient pour un produit comparable. On peut être un peu au-dessus si on offre mieux (qualité, régularité, conditionnement), rarement très au-dessus.
3. La marge visée : ce qu'on veut gagner par unité pour vivre de l'activité et la faire grandir.

Le prix change selon le circuit

• Vente au détail (marché, à l'unité) : prix le plus élevé, mais petites quantités et temps passé important.
• Vente en gros / à un revendeur : prix plus bas à l'unité, compensé par le volume et le temps gagné.
• Dépôt-vente en boutique : le commerçant prend une part ; il faut l'intégrer dans le prix affiché.

Les erreurs fréquentes

• Copier le prix du voisin sans connaître son propre coût de revient.
• Oublier de valoriser son temps de travail : on croit gagner, on se paie en dessous de rien.
• Baisser le prix pour vendre plus vite, jusqu'à passer sous le coût de revient sans s'en apercevoir.
• Ne jamais réviser son prix alors que le coût des matières premières a augmenté.

Exemple concret : un transformateur d'huile vendait au même prix que trois ans plus tôt, alors que l'arachide avait beaucoup augmenté. En recalculant son coût de revient, il a constaté qu'il vendait presque à perte. Il a ajusté son prix en l'expliquant à ses clients réguliers, qui ont compris.

À vous de jouer : pour un de vos produits, écrivez les trois repères — coût de revient estimé, prix du marché, marge souhaitée — et déduisez-en un prix.