Vendre commence par comprendre à qui l'on vend. Un même produit peut viser plusieurs types de clients, qui n'achètent ni les mêmes quantités, ni au même prix, ni pour les mêmes raisons.

Les principaux types de clients

• Les ménages sur le marché : petites quantités, achat régulier, sensibles au prix et à la fraîcheur.
• Les revendeuses / grossistes : gros volumes, prix plus bas, mais un débouché qui absorbe beaucoup d'un coup.
• Les boutiques et épiceries : volumes moyens, régularité exigée, paiement parfois différé.
• Les restaurants, cantines, traiteurs : besoins réguliers, cahier des charges précis (qualité, calibre, horaires de livraison).
• Les transformateurs : achètent la matière première brute, en gros, souvent à la saison.

Ce qu'il faut observer

• Qui achète déjà ce type de produit autour de vous, et en quelle quantité ?
• À quel prix se vend-il, et comment ce prix bouge-t-il selon la saison ?
• Que proposent les autres vendeurs, et qu'est-ce qui manque (un calibre, une régularité, une qualité, un conditionnement) ?
• Qu'est-ce que le client reproche aux produits existants ?

Se positionner

On ne peut pas être le moins cher pour tout le monde. On choisit : soit un prix bas sur du volume, soit une qualité ou une régularité qui justifie un prix un peu plus élevé auprès de clients qui y tiennent.

Exemple concret : une productrice de piment vendait tout au marché, au prix du jour, très variable. En observant, elle a vu que deux restaurants du quartier avaient du mal à s'approvisionner régulièrement. Elle leur a proposé une livraison fixe chaque semaine, à un prix stable légèrement supérieur au marché — un revenu plus prévisible.

À vous de jouer : pour votre produit, listez deux types de clients différents et, pour chacun, la quantité et le prix qu'ils accepteraient.